随着互联网＋时代的到来，如何使用互联网来推动实体经济的发展越来越受到关注。随着B2C、O2O模式的遇冷，近年来兴起的B2B模式似乎成为了最好的答案。外在界看来，通过直接连接上下游B端，砍掉中间层层分销环节来实现渠道扁平化、压缩渠道成本似乎是大多数B2B平台的逻辑，因此“XX经销商联合抵制XXB2B平台”的新闻并不鲜见，经销商与B2B平台的关系似乎十分微妙。

在此背景下，当阿里巴巴1688宣布推出专注解决传统社区零售商业痛点的“零售通”业务时，引发了外界的巨大关注，传统零售业也沉浸在“狼来了”的担忧中。在受到如此关注的情况下，“零售通”却一直保持神秘低调的姿态，外界也只能借助寥寥无几的线索对零售通进行各种解读。借中国首届“互联网＋快消品”行业高峰论坛即将来临之际，托比网记者独家专访了阿里巴巴零售通负责人郭坤坤，力图为外界揭开零售通的神秘面纱。

对传统分销体系，取代？压缩？还是保持？

“零售通是将线下‘品牌商——经销商——小店——消费者’的链路搬到线上，通过支付宝的嵌入来实现交易数据闭环呈现的B2B平台”，郭坤坤对托比网记者表示，“在维持现有分销体系的同时提高其效率、为其提供增量价值是零售通的业务逻辑，也是零售通的盈利点所在”。

在郭坤坤看来，目前的B2B平台可以分为三大类：一类是采取自营模式的平台，将自身定位为经销商，利用分销网络，并试图压缩传统分销渠道；第二类是经销商抱团来谋求出路，比较典型的是怡亚通；第三类是采取平台模式，通过信息流在平台的呈现来提供各种增量服务。“零售通秉承阿里巴巴一贯的平台思维，不做自营，专注于阿里自身优势为平台各方提供增量服务”，郭坤坤对托比网记者表示。

品牌商、经销商、小店和消费者可以看作是零售通四个重要节点，郭坤坤表示，零售通不仅是B2B平台，还打通了从品牌商到消费者的B2B2C链路。“零售通的理念是搭平台、做生态，让生态环境里的所有参与者都能够创造额外价值，提升效率”，郭坤坤对托比网记者表示，零售通的目的并不是取代传统链路上的某个环节，品牌商、经销商和平台自身都是生态里重要的参与者，各方相互促进、相互补充，提高整个零售系统的效率。

零售通有了美好的平台理念，但在原有链路较为稳定的前提下，如何才能让品牌商、经销商和小店从线下搬到线上呢？郭坤坤针对这三个角色，从其目前所处的情况和零售通能为其带来的改变，解释了零售通的运转逻辑。

品牌商：精准的全链路数据＋深入分销

在传统分销链路中，数据不透明导致品牌商无法把控下游的进出货和库存数据，想要接触消费者在小店的购物习惯也只能使用抽样调查等方式，无法使用下游数据来调整自身的策略。针对这种情况，零售通看中了B2B在交易数据方面形成的大数据机会点：支付宝的嵌入能够让零售通实现交易的闭环，收集整个商业链路上的数据。据托比网记者了解，这些数据不仅包括Sell in，还包括Sell out甚至是消费者肖像的数据。郭坤坤表示：“通过对这些数据的系统分析，一方面能够为品牌商的销售决策、营销活动提供客观依据，另一方面能够找出消费者购物的特点，这对于帮助品牌商更加有效率地触达目标消费者有不可估量的价值。”

解决了数据收集与精准营销的问题，品牌商还面临着扩大分销带来的高人力成本。对品牌商来说，一二线城市大店不仅担负着销售的任务，同时还负责品牌宣传与反馈的责任，因此必须重点关注，但三线及以下城市也存在巨大市场，若不想增加成本扩大分销，或许就会陷入捉襟见肘的尴尬境地。郭坤坤表示，这也是零售通将布局重点放在T3—T6级城市、推出城市拍档的原因。在他看来，城市拍档和品牌商能够实现互补，同零售通合作后，品牌商可以将重点放在一二线城市的大店，三到六线的小店由城市拍档帮其开拓。“在城镇化趋势日趋明显的今天，零售通希望能够帮助品牌商与合作伙伴做更加深入的分销服务，形成互补优势”。与品牌商自己开拓小店相比，城市拍档可以多品牌同时进行，这种集约化方式在人力成本的节省与效率的提高方面的优势也十分明显。

在郭坤坤看来，除了国内品牌商，对国外品牌商来说，通过与零售通的合作能够使品牌的铺设更容易实现。

经销商：尊重经销商原有体系＋优势互补

“零售通的目的不是消灭或者取代经销商，而是希望和经销商实现互补”，郭坤坤对托比网记者表示。提起B2B平台，传统经销商总是心存疑虑，零售通如何才能实现与经销商的合作与互补呢？

郭坤坤对托比网记者表示，零售通的做法是在尽量不干涉分销商的基础上为其提供增值服务。

如何做到尽量不干涉？郭坤坤举了几个例子：同零售通合作后，经销商依旧可以按原价原品类向小店出货；物流方面也由经销商自主选择，可以选择使用菜鸟物流进行配送，也可以按自己原有方式进行配送，“考虑到对商品的质量把控等因素，经销商选择自主配送时，我们唯一的要求是货物要经过我们的仓，这对经销商来说不会有太大影响”。

增值服务方面，零售通通过货物质押的方式为经销商提供账期，对于很多需要大量资金周转却又不容易拿到贷款的经销商来说，这无疑具有很强的吸引力；大数据方面为经销商提供其需要的数据来支持自身决策，提高效率、减少库存；针对与零售通形成紧密战略合作的核心经销商，零售通会将阿里的淘品牌与海外购品牌介绍给同类目的经销商，郭坤坤表示，其中不乏有阿里全国独家代理的品牌，“更多的品牌意味着更多的利润，这对经销商来说也是有百利无一害的事”。

小店：金融＋消费者触达＋赋能

郭坤坤表示，作为离消费者最近的端口，社区零售店不但要售卖商品，更应该成为集便民、服务、商品销售于一体的服务站，“针对社区零售店，零售通思考的是如何对其进行赋能”。

零售通对小店的定义，远远大于传统的杂货小店和便利店，“无论是经营生鲜、母婴、手机还是其他品类的小店，在互联网时代都需要这种服务，这是未来商业发展的趋势，零售通要做的就是适应这样的趋势。“

在郭坤坤看来，零售通在与小店的合作方面主要有四点优势：一是与经销商原货原品类出货相对应，小店在享受原有进货价格的基础上，能够享受阿里的正品背书服务；二是能够为小店提供账期，郭坤坤表示，在传统零售领域没有为小店提供金融服务的角色，并不是小店不需要，而是小店的特性决定了这个过程的安全性是不可控的，零售通在掌握小店系统上交易数据的基础上，将会逐步开放较为可控的品类，为小店提供账期；三是帮助小店直接触达消费者，助力小店的Sell out，据托比网记者了解，这一目的主要通过消费者店内支付宝支付享受优惠与小店在手机淘宝的到家版块开店扩大消费者覆盖面实现；四是为小店提供增值服务，一方面依靠阿里海外购和农村淘宝为小店提供的进口食品与农村土特产能够形成独特的差异化优势，另一方面还会接入手机充值、阿里旅行、支付宝服务等一系列阿里资源，郭坤坤对托比网记者表示，目前在手机充值方面已经与各方达成一致，其他资源的接入也在有条不紊的推进之中。